不動産業界において、不動産を売りたい人・買いたい人をいかに集客できるかが事業の成功の鍵を握るのは言うまでもありません。オンライン・オフラインを問わず効果的な集客手法は多岐にわたり、各々効き目の癖や得意不得意があります。ここでは、不動産業界での主要な集客方法を解説します。

不動産業界のビジネスモデルは、基本的には売り手と買い手の仲介をすることで利益を得るものです。そのため、エリアやターゲット属性以外にも、買い手・売り手という顧客セグメントに対して効率的にアプローチすることが重要になってきます。つまり、集客数という“数”だけではなく、誰を集客するかという“質”も求められるのが不動産業界における集客の肝となるのです。

ここで重要なのが、不特定多数の人に対するアプローチではなく、見込み顧客になりうる人に絞って効率的にアプローチすることです。例えば、特定のエリアにある新しい分譲マンションの販売に焦点を当てた場合、そのエリアに今住んでいる方にアプローチすると、一般的な広告よりもはるかに高い関心と反応を引き出すことができます。なぜなら今住んでいる＝住み慣れた場所となるため、生活スタイルを変える必要はありません。よって手間や新生活の不安を感じることがないのです。

さらに分譲マンションに住むことで今よりもより快適な設備やセキュリティの中で暮らすことが可能です。このようにターゲットの属性と商品やサービスの特性を総合的に考えることで誰にどのようなメッセージを伝えると興味を持ってもらえるかを導き出すことができます。

ここで重要な働きをするのが、チラシポスティングです。特定の商圏に対して行うエリアマーケティングの手法を応用して、物件取引の商圏に合わせた地域名や物件名などを可変印刷（バリアブル印刷）することで効率的なアプローチが可能となります。

バリアブル印刷についてはこちらの記事で詳しく解説しています。是非ご一読ください。

参考：バリアブル印刷とは？活用事例やメリット・デメリットを解説 | つながるプリントラボ - ビジネスソリューション

不動産業界での集客において、チラシポスティングは古くからある手法ですが、その効果は依然として大きいものです。多くの人々がWebやスマホアプリなどのデジタルメディアに頼りがちな現代において、紙媒体の印刷物は人の記憶に残りやすいという研究結果もあります。チラシポスティングやDMで継続的に見込み顧客に自社の存在や物件情報をお届けすることは一定の効果があると言えるでしょう。

参考：紙の本、内容記憶しやすく読解力高まる…スマホと比較 : 読売新聞オンライン

紙媒体のDMやチラシは長期にわたって保管されやすく、反復して目にすることで、その効果を高めることができます。小売店やECのクーポンのように即時性が重要なものはデジタルメディアでのアプローチが有効であるのに対して、不動産のチラシのように、比較的長期での告知や、家族の複数人で目を通すものに関してはデジタルよりも印刷物の方が効果を発揮しやすいと言えます。

チラシの効果は即座に現れるわけではありませんが、継続的なポスティングを通じて、徐々に自社の認知度を高め、信頼を築くことが潜在顧客の意識に定着させる助けになります。

チラシポスティングは、近隣のマンションに配布することが重要です。チラシポスティングを継続的に行うことで物件の所在地の近くに住む潜在的な買い手に直接アピールする効果があります。

また、不動産の売却を考えているものの、まだ市場に出していない所有者に対して、具体的な市場情報や販売成功事例が記載されたチラシをポスティングすることで査定や相談などの具体的なアクションを引き出す効果もあります。

上述の効果は、単に大量のチラシを印刷して配布するだけよりも、エリアや顧客特性に合った内容を記載することでさらに効果的になってきます。

小ロット多品種の印刷を得意とするバリアブル印刷を利用することで、たとえば、若いカップルやファミリー向けの物件情報、近隣の小学校情報、高齢者向けの住宅情報など、潜在顧客の特性に合わせた情報を提供することで、関心と反応の度合いを高めることができます。

また、不動産業界の販促（集客）は、大手ディベロッパー企業であれば本部のマーケティング部門や広告部門が新聞広告や折込みチラシなどを企画することが多いのに対し、地域に特化した不動産会社はDMやポスティングのようなエリア施策に好機を見出すことが必要です。そのため、より強力に特定地域の潜在顧客を集客するためには、チラシポスティングを有効に活用することが求められます。

不動産業界における集客手法としてのチラシポスティングは、ターゲットを絞ってチラシを配布することで、その効果を最大限に発揮します。実際に下記にご紹介するような事例があります。

新築分譲マンションの住人向けに、賃貸のオーナー募集のチラシを投函した事例です。分譲マンションには、居住するよりも賃貸として貸し出した方がオーナーにとってお得なるケースがあります。この不動産会社は、そのようなマンションに住む方をターゲットとして、対象となる分譲マンションの竣工年度・面積・地域を細かく指定してリストアップし、約10,000部のチラシポスティングを行いました。このようにターゲットを限定し狙い撃ちしたチラシポスティングを行った結果、ポスティングを行ったマンションから5件もの問い合わせがあり、費用対効果の高い施策となったようです。

参考：【マンションポスティング】専任の賃貸募集チラシでターゲットを分譲マンションに投函した事例｜ディマール

リフォームサービスの集客を目的として、新聞折り込み広告に加えてチラシポスティングを併用することで大きな成果を出した事例です。従来の折り込み広告は、配布部数の割に需要のあるターゲットにあまりリーチできていないという課題がありました。そこで、リフォーム・リノベーションの需要が見込まれる特定の築年数や面積を持つ物件をターゲットにしたポスティングを行いました。

リフォームサービスの特性上、賃貸マンションやアパートに投函しても顧客になる可能性は低いため、

• 築10～30年以上
• DINKｓ(子どもを持たない共働き夫婦)用の面積以上の分譲マンション
• 中古流通している団地
• リフォームのイベント会場に隣接している市区町村
• 電車で30～40分・車で30分圏内
• 隣接5行政区程度

のように、詳細にターゲティングしたポスティング対象リストを作成して定期的にポスティングを行うことでターゲットに認知してもらうことや口コミの発生を目的としました。結果として、ポスティングの反響率は0.06%となり、折込広告と比較しても受注確度の高い新規顧客の獲得につながりました。

参考：【マンションポスティング】リフォーム集客の築年・面積指定をした広告のプロモーション事例｜ディマール

このように、不動産業界におけるチラシポスティングは、ターゲットのセグメントやエリアの指定を精緻に行うことで様々な活用の可能性を見出すことができるのです。

また、チラシやDMの配り方を工夫することで、より高い費用対効果を得ることができます。代表的な配布方法として、地域指定配達DMの活用があります。通常、DMは送付先の顧客データがないと送付することはできませんが、日本郵便のタウンメールやヤマト運輸のクロネコエリア便といった地域指定配達便を活用することで、住所や氏名がわからなくても特定のエリアに限定してDMを送付することが可能となります。例えば、ファミリー層が多いエリアに住宅展示場のイベント案内を送付したり、高所得者が多いエリアにタワーマンションの分譲案内を告知したりといった活用法が考えらます。

地域指定配達DMは通常のポスティングとは異なり、郵便局や宅配便事業者が直接ポストに投函してくれるため、セキュリティが厳しいマンションやポスティングが禁止されている住戸へもリーチすることが可能となります。

参考1：メディア | ヤマトダイアログ&メディア株式会社

参考2：タウンメール（配達地域指定郵便） - 日本郵便

不動産業界でのチラシポスティングの事例を見ていくと、ターゲットのセグメントとコンテンツの工夫が重要であることがわかります。

富裕層をターゲットにした場合、高額分譲マンションや高級住宅地が主な焦点となります。賃貸や分譲に関わらず、高級マンションに住むというステータスやライフスタイルの訴求を行うことで、高い購買力を持つターゲットに対して潜在的なニーズを引き出すことができます。

一次取得層(住宅を初めて購入する人のこと)、特に若年層や初めての家を購入するファミリーをターゲットにする場合、ライフスタイルに適した部屋数や広さ、物件の特性を考慮したコンテンツが効果的です。例えば、その地域の治安の良さやマンションの防犯設備の紹介、子育てに適した環境や設備を備えた物件の情報を提供することで、この層の具体的なニーズに対応することができます。

買い替えを考えている顧客層、特に築年数が古い分譲マンションの住人をターゲットにする場合、リフォームやアップグレードの可能性を示唆するコンテンツが効果的です。特定地域の分譲マンション全戸にポスティングをすることで、新しい物件やリフォームサービスの情報を提供し、問い合わせや見積依頼などの具体的な行動に移すきっかけを作ることができます。

これらの例は、不動産業界におけるポスティング戦略の核となる要素です。ターゲットの特定と、そのターゲットに合わせたコンテンツのカスタマイズにあります。不特定多数の人が目にするマス広告や折込チラシとは異なり、バリアブル印刷のような技術を活用することで、同じデザインのチラシでも、異なるセグメントに合わせて内容の一部を変更することで、コストを抑えつつ効果的な行動を促すことができるようになります。

不動産業界における集客手法としてのチラシポスティングは、不特定多数の人に対してただチラシを配布するのではなく、ターゲットとなる顧客層に応じてカスタマイズされた内容を提供することが重要なポイントになります。富裕層、一次取得層、買い替え層など、買い手・売り手の属性や対象エリアをしっかりとセグメントし、異なる顧客セグメントに合わせたコンテンツを提供することで、量だけではなく質も担保された効率的な集客を実現することができます。

このように、セグメントごとに訴求内容を最適化するアプローチにはバリアブル印刷の活用が適しています。バリアブル印刷の使い道はこちらの記事でも解説していますのでご一読ください。

参考：バリアブル印刷とは？活用事例やメリット・デメリットを解説 | つながるプリントラボ - ビジネスソリューション

コニカミノルタでは、バリアブル印刷用のデータを作成、管理できるVariable Studioを提供しています。自動組版や面付などの作業を簡単な操作で行うことができるクラウド型のソフトウェアです。当記事でもご紹介した通り、顧客セグメントごとに印刷内容を可変にすることでチラシやDMの効果をさらに高めることができるようになります。必要な情報を必要な人に必要なだけ提供することができるバリアブル印刷で、コスト効率の良い最適な集客施策を企画していきましょう。