DMとは、企業から個人宛に送られるハガキ・封書などの印刷物や電子メールのことを指します。製品・サービスの訴求を目的とした活用が主流です。問い合わせや資料請求などで一度コンタクト済の顧客へ向けて送るため、確度の高いマーケティング手法といえます。

Twitter、Facebook、InstagramなどのSNSにも「DM」という機能がありますが、それらはダイレクトメールではなく「ダイレクトメッセージ」の略称です。アカウント間でテキストメッセージのやり取りをするものであり、企業・組織から個人の自宅へ直接ハガキや封書を送るダイレクトメールとは、名称も機能も異なります。

DM（ダイレクトメール）には、大きく分けて郵送・電子メール・FAXの３種類があります。

郵送DMは、ハガキやポストカードのほか、チラシ・カタログといった紙媒体の印刷物を個人宅へ直接郵送する方法です。電子メールによるDMは、顧客のメールアドレス宛に商品を訴求するメッセージを送信する方法で、FAXによるDMは固定電話の通信回線を利用して画像や文字を送信する方法です。DMを送る目的や情報量、予算などに合わせて最適な方法を選択すると良いでしょう。

DMは、個人宛（BtoC）の営業・宣伝目的を主として活用されていますが、近年はBtoB（企業間取引）分野でも活用が広まっています。具体的にはどのような用途でDMの効果が期待できるのか見ていきましょう。

DMによって製品・サービスを紹介する方法です。BtoBでも企業向け保険の案内などのシーンで活用されています。

チラシやカタログを封入する形式のDMであれば多くの情報を伝えることができ、複数の商品との比較も可能です。商品のメリットや使い勝手などの説明が簡潔に記載されたハガキDMであれば、顧客はパッと見ただけでも購入後のイメージをしやすくなります。

また、見込み客にはサンプルや初回利用限定クーポンなどを封入しておくことで、さらに購入行動を促すことができるでしょう。詳しくは後述しますが、クーポンなどに可変QRコードを利用することで効果測定も可能となります。

新規キャンペーンや新商品の紹介にも、DMの活用が有効です。BtoB分野においても、セミナーや展示会などのお知らせに活用されています。

ターゲットや訴求内容に合わせたDMを送付することで、より効果を高めることも可能です。見込み客に対しては、年代・性別などの属性に適したデザインや、共感を得やすいキャッチコピーで目を引くなどして魅力的なアプローチができれば、新規顧客獲得のチャンスにつながります。既存顧客には、再来訪を促してリピート率を高めることもできます。

割引チケットやクーポン、セール情報は顧客にとって非常に有益な情報であり、目に留まりやすい内容です。割引率や目玉商品などを目立つようにレイアウトし、クーポンの使用開始時期やセール日程の少し前に顧客の手元に届くように送付しましょう。バリアブル印刷（可変印刷）を利用すれば、顧客層に応じて割引率の数字部分を変えるといったことも可能です。

来店や商品購入をしてくれた顧客へ向けて、感謝を伝えるためのお礼状として活用されることもあります。購入後に再度コンタクトを取ることでお店やスタッフのことを思い出してもらうことができ、再来店を促せるでしょう。また、客層や地域に応じた内容を書き添えることでより親近感を与えることができ、信頼関係の構築や顧客満足度の向上によって顧客の定着率が期待できます。

さまざまな用途で活用されているDM（ダイレクトメール）ですが、どのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは、DMの中でも郵送DMを利用することで得られるメリットについてご紹介します。

郵送DMは、幅広い顧客層に製品・サービスを宣伝したい場合に有効な方法です。
電子メールやSNSでの宣伝はスマホをよく見る若い世代には見てもらえるかもしれませんが、高齢層はそもそも電子メールやSNSを利用していないケースもあります。また、FAXは個人宅での設置率が低く、来店時にFAX番号を記載してもらえる確率も低いため、絶対的なターゲット数が少ないといえます。企業の場合は複合機でFAXを受信している場合が多いですが、DMのFAXは印刷されずにデータ削除されることが多く、自動印刷の場合は「広告・宣伝のためにうちの紙やトナーが使用されてしまうので困る」といったクレームにつながる可能性さえあります。

一方で、郵送DMの場合は個人の自宅やオフィスに直接届けられるため、老若男女問わず幅広い顧客層にアプローチすることが可能です。

ハガキや封書、パンフレットといった紙媒体を使用することで、メッセージ性のある印象を残すことができ、顧客認知度の向上が見込めます。デザインやレイアウトの自由度が高いことから視認性に優れ、工夫一つで与える印象を変えられる点も紙だからこその大きなメリットです。

迷惑メールなどの被害が多数存在しているため、電子メールは不審感を持たれてなかなか開封されない場合や、ほかのメールに埋もれて見逃されることがあります。その点、郵送であれば顧客の自宅のポストに直接届けられるため、開封される可能性は高いといえるでしょう。
一般社団法人日本ダイレクトメール協会が実施した「ＤＭメディア実態調査2022」によると、本人宛のDM閲読率は７～８割と高い割合となっており、中でもハガキDMが現在のDMの主流となっているようです。紙媒体であればモノとして手元に残ることから電子メールよりも再読性も高く、レスポンスにもつながります。先にメールでDMを送り、メールに反応してないユーザにのみ郵送DMを活用することで、デジタルとアナログの両立で幅広いターゲットへ向けてアプローチすることも可能です。

DMは新規顧客だけでなく、既存顧客へのアプローチの際にも活用されます。元々その企業の製品・サービスに興味がある方にDMを送るというのは非常に効果的な方法といえます。例えば、サイトに会員登録している方、過去に製品・サービスを購入したことがある方にターゲットを絞り、新規キャンペーンの告知やクーポンの配布などで再度購入を促せるでしょう。

実際に郵送DMをビジネスに活用する際のポイントをご紹介します。

DMによって特定の顧客層へアプローチして集客や販売促進に繋げるためには、DMを送る目的を明確にしたうえで、ターゲットを絞り込む必要があります。
郵送DMの開封率・レスポンス率を上げるためには、年齢や性別、居住地、購入履歴といった具体的な情報ごとに顧客リストを作成し、ターゲットをより詳細に絞り込んだうえで効果的なDMを作成することがポイントです。送付する顧客の属性やニーズに合わせて内容や郵送するタイミングを出し分けることで、より特別感を演出できるでしょう。

郵送DMはデザインやレイアウトの自由度が高く、訴求内容に合わせて色彩、文字の大きさ、配置まで思うように作成することができます。この特徴を生かして、訴求力の高いデザインにすることはもちろん、印刷する紙にもこだわったり、顧客が開封したくなるようなキャッチコピーを考えたりすることも必要です。

ただ文字を並べるだけのDMよりも、インパクトのあるキャッチコピーや目を引くデザインの方が記憶に残りやすく、DMに対してプラスの印象を与えられるでしょう。特別感を演出するために光沢のあるコート紙を選ぶなど、DMの目的に合わせて紙質も工夫できます。
また、限定商品や割引・クーポンなど顧客の目に留まりやすそうな情報をほかの情報よりも目立たせることで、より効果的なアピールが期待できます。

DMの送付後は効果測定を行い、今後の改善に役立てることが大切です。効果測定と聞くとWeb上でしか行えないと考える方も多いかもしれませんが、実は郵送DMなどの印刷物でも効果測定することが可能です。

例えば、返信はがきの同封・アンケートフォームのURL記載などの方法により購入や来店のきっかけを尋ねるアンケートを実施する方法があります。また、クーポンコードを印刷物に記載することで割引サービスの利用に繋げ、反響率を集計することもできます。
より詳細な反響率を知るためには、クーポンやキャンペーンサイトへアクセスできる可変QRコードをDMに印刷するのがおすすめです。QRコードをバリアブル印刷（可変印刷）することで、顧客ごとに個別のURLを発行できるため、年齢層や性別などターゲット層ごとの効果測定が可能となります。

DM（ダイレクトメール）は送る目的やターゲットを明確にしたうえで、訴求内容に合わせたデザインのDMを作成し、効果測定を行うことが開封率・レスポンス率を高めるコツです。

「Variable Studio」はDMをはじめとしたバリアブル印刷物のレイアウトから面付け、出力までの一連の作業を簡単に操作できる、クラウド型の印刷ソリューションです。簡単な操作で各種DMのほか、POPや名刺なども作成可能。専門的な知識がなくても、ビジネスにまつわる印刷物を自社内で作ることができます。

自社内でのDM制作は、細かい修正や調整ができる点がメリットです。こだわりを詰め込んだDMで顧客への積極的なアプローチをし、製品・サービスの販売促進を図りましょう。