「マーケティング」とは、市場のニーズへの理解を深め、価値のある製品・サービスを提供するための仕組みや活動を行うことを意味します。「マーケティング戦略」は企業活動において商品やサービスが売れる仕組みをつくるために「誰に」「何を」「どのように提供するか」を考え、市場調査や分析、宣伝、販売・販促といった全ての長期的な活動を指します。

マーケティングを実施するにあたり戦略を立てることによって、顧客が求めるニーズを正確かつ効率的に捉えることが可能です。戦略に基づいてマーケティング施策を進めることにより競合他社にはない価値を提供し、効率的に顧客獲得・売上向上を目指すことを目的としています。

ここでは、マーケティング戦略の基本的な立案方法を順にご紹介します。

マーケティング戦略を立てる前に、まずは現状を把握することが必須です。
自社における強みや弱み、商材・サービスの特徴、顧客数、取引数、社内リソースなどの「内部環境」と、どのような顧客がいるのか、市場のニーズや競合他社はどのような状況なのかといった「外部環境」の分析が必要です。

環境・市場分析を行うことで他社にはない自社商品・サービスの強みや弱みを理解し、対象となる顧客を絞り込むことができ、マーケティングの精度が上がります。

セグメンテーションとは、市場や顧客を細分化することです。
ニーズや属性をグループ化することで、どの顧客層が自社の商品・サービスに当てはまるのか、どの顧客をターゲットとするべきかを特定しやすくなります。

ターゲットの特定は、マーケティング戦略を立てるうえで欠かせないステップです。
商品・サービスを適切なターゲットへ向けて発信するために、性別・年齢・職業・居住地・購入履歴・価値観といった詳細なデータからターゲットを特定することが重要です。

当然ながら、自社の製品・サービスを購入する可能性の低いターゲットへ向けてマーケティングをしても成果は上がりにくくなります。マーケティング効果を得られるかどうかは、適切なターゲット設定ができているかどうかで大きく左右されます。

飲食店を例に考えると、都心のテナント店舗が多く定食が充実しているのであれば、ビジネスパーソンをターゲットに設定するべきですが、郊外の路面店が中心で幅広いメニュー展開が強みであれば、ファミリー層をターゲットにするのが効果的でしょう。

ポジショニングとは、「立ち位置」を意味します。
競合他社との差別化を図り、ターゲットである顧客に自社の商品・サービスをどのように認知してもらいたいかを考え、狙いたい市場の中で自社の立ち位置を設定します。

同じ業種でも、低価格を売りにするのか、それとも高品質を売りにするのかによって商品やサービスのポジショニングは変わってきます。

マーケティングミックスとは、マーケティング戦略において４Pや４Cなどのマーケティング要素を組み合わせていくことを指します。各要素が適切か、また要素同士が適合しているかどうかをよく検討しましょう。

最終的に、戦略に沿って実際に市場で商品・サービスを展開し、施策を実行していきます。その後も施策の成果を測定し、課題を見つけて改善・ブラッシュアップを繰り返し行っていきます。

マーケティングでは、客観的で論理的な考え方で施策を実行していくことが求められます。
その際に、漏れがなくダブりもない状態で進めていく（MECE）ためには、フレームワークを活用することが有効です。

ここからは、代表的なマーケティング戦略向きのフレームワークについて解説します。

３C分析は「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の３つの視点から分析するフレームワークです。環境分析に有効とされており、市場・顧客ニーズの把握、競合他社や自社の現状把握、強み・弱みなどを分析することでより効果的な戦略を立案できます。

４P分析は「Product（商品・サービス）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販促活動）」からなるフレームワークです。企業視点のマーケティング戦略として、自社のどの商品・サービスを、どのくらいの価格でどのようにプロモーションして販売していくかといった具体的なマーケティング戦略を立てる際に活用します。

４C分析は「Customer Value（顧客価値）」「Cost（顧客にかかるコスト）」「Convenience（利便性）」「Communication（コミュニケーション）」の４つの視点から分析するフレームワークです。顧客視点で価値のある商品・サービスを把握することができます。４Pとのバランスや整合性を見ていくことで、でより効果的なマーケティング戦略を練ることができます。

SWOT分析は「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の４つの視点から分析するフレームワークです。内部環境・外部環境の分析として、自社の強み・弱み・機会・脅威の４つのカテゴリーによる要因分析から事業全体を把握し、適切な戦略を立案します。

Webマーケティングやアンケートで取得した顧客の属性情報や購買履歴などのデータを分析することで、どこで、誰が、いつ、どのような商品を購入してくれたのかが分かります。顧客が購入してくれた商品・サービスに対して感じている魅力や課題点などが分かると、顧客をより深く理解でき、マーケティング戦略の立案において有効活用できるでしょう。
MA、SFA、CRMシステムなどのマーケティングツールを活用することで、マーケティングの正確化と効率化に繋がります。

プロモーションは、マーケティング戦略を実行する上での重要な要素です。商品・サービスを認識してもらい、購入や利用を促すためには、顧客一人ひとりに合わせたアプローチが必要となります。また、顧客満足度を高めて次の購入に繋げるためのアフターフォローも欠かせません。