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インサイドセールスと営業の連携により
オンラインでセールスが完結。
若手社員が語り合う「デジタルマーケティング」
マーケティングサービス営業×インサイドセールス
若手社員フリーディスカッション
佐藤さん
経済学部
経営学科卒
2020年入社
和田さん
ライフデザイン学部卒
2020年入社
オンライン環境で合理的にセールスを展開する
「デジタルマーケティング」
お二人の仕事内容について教えてください。
佐藤
マーケティングセンターに所属し、マーケティングと営業の橋渡し役というべき「インサイドセールス」という仕事に携わっています。インサイドセールスの主な役割は、マーケティングチームが開催したセミナー等にご参加いただいた新規の企業様に対し、電話でニーズをヒアリングしたり、当社のソリューションを紹介したりすること。企業のご担当者様の興味関心を高めるべく、抱えている問題や課題を把握しながらサービスの魅力や具体的な成功事例などをわかりやすく伝えます。ご担当者様へヒアリングを行い、受注の可能性が高そうな場合は、商談日時のセッティングをして営業へバトンタッチをします。デジタルツールを使ってインサイドセールス・営業が分業する、こうしたセールスの仕組みも「デジタルマーケティング」の一環。このデジタルマーケティングシステム自体も、当社がお客様に提供するソリューションの一つです。またその他にも当社が提供している「Webサイト制作」や「イベント企画」といったマーケティングサービスも、コニカミノルタジャパンが自社マーケティングにおいて実践を行い、効果を上げているソリューションです。その点は強力な競合優位性になっていると思います。
和田
私たち営業のミッションは、お客様が抱える課題に合ったソリューションを提供し、課題解決に導くこと。インサイドセールスにセッティングしてもらった商談から受注につなげることもあります。商談は主にオンライン会議システムを使って行っており、商談時に直接ご担当者様とお会いすることは基本的にありません。通常の業務も、多くの時間は自宅で行っています。新規の企業様との商談ではインサイドセールスが集めてくれた情報に基づいて仮説を立て、さらに企業様の課題を深掘りし、最適なソリューションを提案します。受注後は開発部と連携し、Webサイト制作やデジタルマーケティング支援等の開発メンバーとチームを組んでプロジェクトを推進します。
仕事のどのような点に、やりがいや魅力を感じますか。
佐藤
インサイドセールスという最先端のマーケティングに携わっていること自体に、面白みを感じますね。当社のインサイドセールスではさまざまなデジタルツールを駆使することにより、データドリブンで合理的な営業活動が可能になります。たとえば、電話をかけるタイミング一つとっても、「ご担当者様がメールを開いたタイミング」や「当社のWebサイトから資料をダウンロードしていただいたタイミング」などに合わせて架電するので、ご担当者様に興味を持って話を聞いていただける可能性が非常に高いです。おかげで、短期間で多くの企業様とコミュニケーションをとり、スキルを高めることができています。さらに在宅勤務がメインなので、自分の働きやすい環境で働けることも大きなメリットの一つです。当社には「いいじかん設計」という考え方があり、場所に縛られないテレワークを中心とした働き方ができることは、当社の大きな魅力でもあります。
和田
働きやすさという点では、入社後に私も良い意味で驚きました。学生時代は営業職といえば「厳しいノルマを背負って飛び込み営業をする」というイメージもあったのですが、実際の業務はほとんど自宅のオンライン環境で行っていますし、上司のフォローもすごく手厚いですね。特にやりがいに感じるのは、Webサイト制作やデジタルマーケティングサービス、展示会等のリアルイベントなど、幅広い無形商材を自在に提案できること。コニカミノルタ製のツールと他社のツールを自由に組み合わせて提案できるところも当社の強みだと思います。それぞれのお客様に最適なソリューションを提案して受注できたときは嬉しいですし、Webサイト関連のご支援後にお客様から「サイトの見栄えが良くなり、アクセス数も増えました。」と喜んでいただけたときには、強い達成感があります。
インサイドセールスのサポートが、
営業活動を最適化してくれる
インサイドセールスと営業の連携は、どのように行われるのですか？
佐藤
受注の見込みがある企業様がいらっしゃった場合は、ヒアリングした情報を顧客管理ツールに入力して営業に共有します。営業が行う商談の日程も、ツールを使って調整します。ツールにはなるべくわかりやすく顧客情報を入力するよう心がけており、営業とはチャットなどでこまめに情報交換を行っています。
和田
インサイドセールスの方が共有してくれる情報はいつも丁寧で、とても助かっています。一般的な企業が営業活動を行う場合、初回のアポイントメントから受注まですべて一人の営業がこなさなければなりませんが、当社の場合はインサイドセールスの皆さんがいつも最高のパスを営業に出してくれて、最後のゴールを決めるのが営業というイメージですね。
部署間の連携で課題を解決した事例があれば教えてください。
和田
お客様は中堅～大企業が多く、受注まで半年から1年程度かかる大掛かりなプロジェクトも少なくありません。中には商談にはこぎつけたものの、タイミングが合わず一旦商談を中断することもあります。その場合、営業からインサイドセールスに再び企業様を預けることができるのも、すごくありがたいですね。おかげで営業は常に「ホットな見込み顧客」だけにアプローチし続けられるわけです。
佐藤
そうですね、見込み顧客の「再フォロー」もインサイドセールスの重要な役割の一つです。一度営業の手を離れた企業様にも、決算期などに合わせてまた電話をかけ、改めてニーズを確認しています。そうしてホットな状態に温め直した企業様を、もう一度営業に引き渡します。商談のセッティング時には、企業様の課題やニーズに合わせて開発部の社員にも声をかけて参加してもらうなど、受注しやすい工夫をしています。
和田
最近、予算が数千万円という大規模なコーポレートサイトリニューアル案件を受注できたのですが、これもマーケティングセンターのサポートがなければあり得ませんでした。大企業のお客様は部署が多いため、営業個人の人脈ではキーマンにたどり着けない場合があります。しかし、マーケティングセンターがその企業の複数の部署とコネクションがあり、会社全体の課題を把握していたため、最もホットなご担当者様との商談をセットしてくれたのです。マーケティングセンターからの情報に加え、自らも積極的に情報収集を行い提案することで、無事受注につながりました。
佐藤
私たちも商談の成功を祈りつつ日々ヒアリングを行っているので、そう言ってもらえると嬉しいですね。
二人が目指す、
コニカミノルタジャパンならではのキャリア
今後の目標について教えてください。
和田
私は大学でデザインを学んでいたのですが、就職の際は幅広い商材を扱う営業職を通じて成長したいと考え、当社を選びました。今はその目標通りやりがいのある仕事ができていますが、いずれはWeb制作など、デザインの素養を活かした職種も経験し、技術を深めてみたいですね。今は商談の際、「もっと技術的な知識があれば、より本質的な課題解決が提案できるのに…」と感じることがあります。将来的には、営業・技術両面の経験を活かした働き方を実現できればいいな、と思っています。
佐藤
私は今後も、デジタルマーケティングにより深く関わりたいと考えています。コロナ禍以降、世の中の営業活動のオンライン化が急速に進む中で、私たちが実践し提供しているマーケティングシステムは大きなニーズがありますし、まだまだ進化する可能性を秘めています。私が配属されてからも新しいツールや仕組みが生まれ、急速にサービスの質が高まっています。たとえば先ほどの営業部への商談アサインツールも、メンバーの声から導入されたツールの一つです。今後の私の目標は、インサイドセールスという職種にこだわらず、「デジタルマーケティング」をさらに「売れる仕組み」へと進化させること。若い社員の意見も積極的に取り入れてくれるコニカミノルタジャパンでなら、きっと実現できると思っています。
学生の方に向けて、激励のメッセージをお願いします。
佐藤
コニカミノルタジャパンは幅広い事業領域があり、さらに社員一人ひとりが新しいやり方を模索、実現していける会社です。能動的に課題を発見し、解決しようというマインドを持つ方にとっては、とてもやりがいがある環境だと思います。当社で活躍するためには、社内外問わず、相手のニーズや課題を想像しながら積極的にコミュニケーションをとる力が欠かせません。学生時代にはアルバイトでもプライベートでも、人と関わることを大切にしてほしいと思います。
和田
学生時代にはジャンルを問わずさまざまなものごとに触れ、「人に語れる経験」を積むことが大切だと思います。というのも私自身が営業をしていて、学生時代にもっとそういう経験を積めば良かったと感じているからです。商談を成功させるためには、ビジネス上の会話だけではなく、アイスブレイクで相手の心を和ませることがとても重要です。社会人になってからは自由に使える時間が限られるので、学生時代の時間を無駄にせず、有意義な経験を積んでほしいですね。
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