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「複合機＋ITソリューション」と「医療機器」
事業部を超えて共通する
「コニカミノルタジャパンらしい営業」とは？
情報機器事業×ヘルスケア事業
若手営業職フリーディスカッション
森川さん
経済学部
経済学科卒
2019年中途入社
水間さん
法学部
法律学科卒
2018年入社
「複合機＋IT」と「医療機器」、それぞれの分野で活躍中
お二人の仕事内容について教えてください。
水間
私が所属している部署は、主に建設業・製造業のお客様を対象として営業活動をおこなっています。私はそのなかでも大手建設会社を担当しており、複合機を軸に当社の製品・サービスを活用した経営課題・業務課題の解決を提案しています。
森川
私はヘルスケアカンパニーに所属し、病院やクリニックを対象に医療機器を提案しています。取り扱っている製品は、レントゲン撮影に使用するDR（Digital Radiography＝デジタルラジオグラフィ）装置や、超音波検査をおこなうエコー装置、医療画像処理システムなどのコニカミノルタ製品です。
営業活動における自身のミッションについて、どのようにとらえていますか？
水間
既存顧客に対する複合機の継続的な提案が私の基本的な業務ですが、これに加えて重要なミッションがあります。それは、勤怠管理・給与計算システム、さらに働き方改革ソリューションやテレワークソリューションなどの各種ITソリューションを積極的に提案すること。コニカミノルタジャパンは近年、働き方改革を自社で実践し、そのノウハウを活かしたワークスタイルの提案に注力しています。しかし売上比率としては、まだ従来の複合機ビジネスに及びません。ITソリューション分野のシェアを拡大するという経営戦略上重要な役割が、私たち若手社員に期待されていると感じます。
森川
私のお客様は水間さんと対照的に、ほとんどが小規模なクリニック・開業医です。規模が小さい分、数は多く、担当顧客は100以上にのぼりますね。業務の割合は既存のお客様へのフォローが多いですが、新規顧客の開拓にも積極的に取り組んでいます。また、旧来のCR（Computed Radiography＝コンピューテッド・ラジオグラフィ）装置と比べて画像処理速度が速く画質の良い、コニカミノルタ製DR装置のシェアを高めることも、現在のメインミッションの一つです。
水間
分野の違いや顧客規模の違いはあるものの、新規商材の市場を開拓するというミッションは共通しているのですね。
「経営者」との真剣勝負が、営業スキルと人間性を磨く
これまでの仕事のなかで、一番印象に残っている出来事について教えてください。
水間
入社してすぐの頃に、ある大手建設会社の担当をベテラン社員から引き継ぐことになったのですが、初回訪問の際に「こんな若い人間には営業担当を任せられない」と建設会社の社長から言われてしまいました。そこで私が考えたのは「社長に認めていただけないなら、まずは現場の方々から信頼を獲得しよう」ということ。建設現場の事務所へこまめに足を運び、設備管理を担当されている社員の方々にご挨拶させていただきました。やがて現場のニーズについても聞かせてもらえるようになり、現場の方から社長に私の活動を伝えてもらえるようにもなりました。そして足繁く通い続けて2年ほどたったある日、社長に直接お会いする機会をいただけることに。「最初は若い営業社員なんてすぐ辞めてしまうと思っていたけど、水間さんは粘り強く提案を続けてくれた。あなたになら仕事を任せてもいい」と、大型案件の引き合いをいただくことができました。これが営業の醍醐味か、と思いすごく嬉しかったですね。
森川
経営者と直接交渉する難しさは私もよく経験しています。特に印象に残っているのは、新しく整形外科クリニックを開業されたある医師の先生との商談です。私はコニカミノルタ製のDRシステム、PACSシステム（医療画像管理システム）、エコーシステムを先生にご紹介し、機器をデモンストレーションさせていただいたのですが、整形外科の治療において最も重要であるレントゲン画像のサンプルをお見せすることができませんでした。そこで先生に「あなたの提案には、現場で装置を使う私たちの立場が考慮されておらず、プロの仕事とは言えない。医師にとって、開業というのは一世一代の、文字通り命がけの挑戦なんですよ」とお叱りをいただいてしまったのです。先生のおっしゃることは全くその通りであり、私は自分の考えの甘さを痛感しました。もう一度面会のチャンスを下さいとお願いし、徹底的に準備をした上で、再度デモンストレーションをさせていただくことになりました。
水間
結果はどうでしたか？
森川
私は製品がクリニック運営にどう役立つか、導入後にどう運用するかついて丁寧に説明しました。先生はプレゼンが終わった後、「森川さんは、なぜこの製品を売ろうとしているのですか」と私に質問しました。私は「先生の開業と医療のお役に立てるのはコニカミノルタの製品だと考えているからです。しかし、先生の診療にもっと役立つ、もっと患者さんに喜んでもらえる他社製品があるならば、それを先生が選ばれたとしても、私に悔いはありません」と正直に伝えました。その結果、提案したすべての製品をご購入いただくことになり、今もクリニックの経営は順調です。この出来事を機に、お客様の立場に立って物事を考える大切さを改めて学びました。
二人が考える、「コニカミノルタジャパンの魅力」
コニカミノルタジャパンで働いていて、良かったな、と思うことは何ですか？
森川
医療機器は専門性が高く、提案にあたってはITやネットワークの知識が必要となる複雑な案件もあります。そうしたとき、社内の各分野のスペシャリストが協力してくれるところは心強いですね。当社では営業職と技術職の関係性が非常に良好で、エンジニアの方々はちょっとした疑問にも親切に答えてくれます。
水間
私が入社して良かったと思うことは二つあります。一つ目は、複合機ビジネスを起点に築いた顧客ネットワークが日本中、全業種に広がっていること。あらゆる企業に対し、ビジネスパートナーとして力になれることは大きな魅力です。二つ目は、当社が他の大手企業と比べて良い意味でコンパクトであること。私がそうであるように、新入社員がいきなり大企業の担当営業になるチャンスもありますし、当社の社長をはじめ、経営層との距離も近いです。ビジネスパーソンとして成長できる環境だと感じますね。
働く上で大切にしていることを教えてください。
水間
常にお客様の目線に立ち、「お客様よりもお客様のことに詳しい人」になることです。特にITソリューションを提案する場合は、お客様の課題を正確に把握することが不可欠。最終的に商談をする決裁者は総務部の方が多いのですが、現場の方々からも積極的にヒアリングすることで、お客様にとって本当に役立つ提案を目指しています。
森川
私も同感ですね。徹底して顧客視点に立ち、実際に現場で働く看護師さんや院長先生がどうすれば楽になるのか、常に考えながら提案しています。そして忘れてはならないのが「本当に今がお客様にとって、機器への投資にふさわしいタイミングなのか」ということ。長期的な経営を考えて今購入すべきでない製品は提案しませんし、商材を買ってほしい、更新してほしいという「お願い」もしません。あくまでお客様の相談に乗り、一緒に経営のことを考えていく、コンサルティング的な商談を心掛けています。
「営業」の枠にとどまらない、キャリアアップを目指して
これからどんなキャリアを目指していきたいか、お聞かせください。
水間
お客様の「課題解決」や「業務効率化」だけでなく、お客様と一緒になって新しいビジネスを創出できるような営業マンになりたいです。そして最終的にはそうした活動を活かして、営業職志望の学生や若手社員に、一層営業という仕事に魅力を感じてもらえる仕組みを作りたいですね。営業職に対してちょっとネガティブな先入観を持っている人にも、コニカミノルタジャパンの営業は実はこんなに面白いんだ、ということを伝えたいです。
森川
将来的には、現場での営業経験を活かしてマーケティングなどにも関わってみたいと考えています。お客様のニーズを聞いていると、「こういう機能が搭載された製品があればお客様にもっと喜んでいただけるのに…」と感じる場面がよくあります。製品企画にかかわることで、今以上にお客様の経営と医療活動の力になりたいというのが、私の夢です。
最後に、コニカミノルタジャパンへの入社を検討している学生の方に向けて、一言メッセージをお願いします。
森川
新型コロナウイルスの流行以来、医療機器産業はかつてないほど社会的な重要度を増しています。コニカミノルタジャパンの医療機器は医療従事者の活動を支援し、ひいては患者さんの健康を守るために役立つもの。仕事を通じて社会に貢献したい方にとっては、すごくやりがいのある職場だと思います。
水間
学生の方のような若い人にとって、複合機ビジネスは目新しいジャンルではないかもしれません。しかし、実は日本中のあらゆる業種の企業と接点が持てる、数少ない事業の一つでもあります。ここで身に付けた人脈や企業との接点は、将来的にどんな仕事をすることになったとしても必ず活かせるでしょう。さらにここ数年は若手社員に与えられるチャンスが大きくなっているので、自分のアイデアを活かしてチャレンジしたい方にとっては恵まれた環境だと思います。
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