移住先からテレワークで営業活動をする磯野さんの働き方

――はじめにご紹介するのは、エンタープライズ営業統括部 MS営業統括部の磯野 華菜子さんです。まずは担当業務と現在の働き方について教えてください。

磯野「はい！よろしくお願いいたします。私は2017年に入社し、主に企業Webサイトのリニューアルやその運営、Webマーケティングやデータ活用支援サービスの営業を担当しています。入社当時は東京本社で勤務していましたが、2020年に結婚を機に静岡県へ移住し、現在は従来と同じ職務内容で週５日『フルリモート営業』として働いています。」

――2019年までは東京で営業活動されていたということですが、当時はあまりテレワークを活用していなかったのでしょうか。

磯野「そうですね。会社としてテレワークを活用できる環境ではありましたが、以前はお客様先へ訪問して対面で商談を行うのが主でしたね。現地に行かなければならないので、関東圏以外のお客様への事業展開・アプローチはなかなか難しく、移動時間等を加味すると１日に２～３社が限界でした。また、終日商談の予定を入れてしまうと、商談後に社内の関係者と情報整理したり調整したいことがあっても、業務時間内に会議が設定できなかったり、それによってお客様への返答に時間がかかってしまうことも多かったです。」

――社内のメンバーと打合せするとなれば、当時はオフィスで開催が基本でしたね。

磯野「はい、当時も直行直帰やテレワークの活用が推奨されていたものの、社内の打ち合わせのためにオフィスに行くことは多かったですね。打ち合わせ以外でも、社内で偶然顔を合わせたメンバーとコミュニケーションができますし、『すぐに誰かに相談できる』環境は良かったなと思います。ただ、当時は自宅からオフィスまで片道２時間以上かかっていたため、体力的な負担も大きく、平日に自己研鑽や勉強のための自分の時間を取ることも難しい状況でした。」

週５日テレワークを活用！効果的なオンライン商談を行う工夫

――今は静岡に移住もされ、週５日テレワークをされているということで、働き方が大きく変わりましたね！

磯野「はい。率直な感想としては、私自身の理想の働き方ととてもマッチしているなと感じています。実は、オフィスで仕事をしていると周りの声や動きが気になって集中できないことや、社内での会議室間や営業活動の移動ですっかり疲れてしまう･･･ということもありました。その点、テレワークだと自身の業務や目の前の会議に集中できますし、移動時間も発生しないので全体的な業務時間の圧縮・残業時間の低減にもつながっていると感じます。生まれた時間は次の営業活動の検討や、お客様のことを勉強したりなど『未来のアクション』に充てています。」

――削減した時間をしっかり有効活用できていますね！お客様との商談もテレワークで対応されているのでしょうか？

磯野「状況に応じてお客様先にお伺いすることもありますが、基本的にはMicrosoft社のTeams・Outlookを利用して商談、連絡をしています。最初は不安もありましたが、今は対面商談よりもやりやすく、お客様にとってもメリットがあると思うことをたくさん実感しています。」

――それは意外ですね。例えばどのようなことでしょうか？

磯野「対面の場合は紙の資料が主なので、『こんな情報も伝えたほうが良さそう』といった時にすぐ対応できず、後日送付するなどとリードタイムが発生していました。対してオンライン商談の場合はすぐに手元の資料を投影したり、その場で検索・最新トレンドも確認できたりと、お客様へその場で多角的な情報を提供できます。加えて、商談中に発生するお客様と当社側の営業担当者の意見や決定事項・コメントを資料内にすぐ記入・送付できるので、商談の参加者が迅速かつ明確に認識合わせができることも大きなメリットです。
特に私が担当しているWebサイトリニューアルやWebマーケティングの支援で出て来る要望は抽象的な表現になりがちで、商談内容に齟齬（そご）があった場合には、当社開発メンバーの作業内容・コストの追加だけでなく、お客様側の日程遅延にもつながります。その点、リアルタイムでお客様・営業・社内関係者全員の認識を合わせやすいオンラインの環境は本当に画期的だと感じています。」

――担当している事業の特性として、オンラインの良さを体感できる場面が多いのですね。

磯野「はい。ほかにも、場所を問わず営業活動ができるようになり、全国の企業・お客様と商談できるようになったことも大きな効果だと思います。このようにオンラインのメリットはたくさんありますが、これまでの対面商談では特に意識していなかったようなオンラインならではの課題もあり、対面商談とは違った工夫が必要だとも感じています。」

――リモート特有のコミュニケーションの課題でしょうか。ビデオ会議を体験したことのある多くの方が感じる課題かと思います。

磯野「はい。画面越しでのコミュニケーションだと『相手の反応が分かりづらい』ので、相手が自分の発言に共感してくれているか、疑問を持たれていないかなどを感じ取りにくいことがあります。私の場合は、対面商談のとき以上に相手の話すスピードや性格を理解しながら、以下の４つのポイントに気を付けてコミュニケーションするように心がけています。」

以下のような内容をご紹介しています！

• ・磯野さんがオンライン商談で気を付けている４つのポイントとは
• ・テレワーク中の社内コミュニケーションやキャリアアップに不安はない？
• ・マネジメントの立場でテレワークを活用する中里さんの考え方と体験談
• ・子どもの誕生で、約４か月間部下と対面コミュニケーションができない！生産性を落とさずに乗り切った方法とは