事業貢献するBtoBマーケティング組織を立ち上げる３つのポイント
- #マーケティングの強化
その営業体制、難あり！
- 従来の「足で稼ぐ」営業から抜け出せない。そんななか、コロナ禍で対面営業が難しくなった
- マーケティング組織を立ち上げたいが、ノウハウがない
- マーケティング組織はあるが、漠然と課題を感じている
- 「やらされDX」状態で、上手く推進できない
実は、コニカミノルタジャパンも難あり組織でした
脱アナログ営業！ということで、2017年に「営業プロセス改革」が全社規模でスタートしました。
その過程で、事業部ごとにマーケティング組織が立ち上がったのです。
ゼロからマーケティング組織を立ち上げた、
４年間の歴史をダイジェスト動画で解説！
「売上に貢献する」マーケティング機能立ち上げに成功！
新規顧客獲得・商談創出をになうマーケティング組織の成立によって、営業組織との分業体制が実現しました。
POINT 1 : 戦略立案とKGI・KPIの宣言
まず、全体の戦略を描き、根拠ある目的・目標を社内で宣言することからスタートしました。
マーケティング組織は「事業に貢献」します！
売上見込み金額をマーケきっかけで○○円つくります！
そのために、今期はイベントを〇回やります！
KGI・KPIを立案・宣言
「事業貢献」を念頭に置いて、最終目標から逆算した達成するべき指標を設計・宣言！
コニカミノルタでは、立ち上げ時は「商談数」をKGIに置き、先ずは達成することを目指しました。
施策プランを策定・実行
宣言したKGI・KPIを達成できるような施策のスケジュールを立てて、実行しました。
成果計測手法の整備
成果を数値的に可視化するため、必要なデータが１つのデータベース上で繋がっている環境へ！
マーケティング組織の存在意義や目指す方向がクリアに！
POINT ２ : IT基盤の整備と活用
属人的な顧客データ管理体制を脱するべく、全社規模でシステムを導入し、活用促進をしました。
SFA・CRM（営業支援ツール）
案件情報を可視化できるSFAを導入。
このデータのおかげで、マーケティング施策の成果も可視化できるようになりました。
営業部の協力があるからこそ、データを取得でき、成果計測ができます。
MA（マーケティングオートメーションツール）
お客さまのデジタル行動を検知し、データを一元管理できるMAツールを導入。
デジタルマーケティングの推進の相棒になるツールです。
データの一元化により、営業・マーケの連携強化＆脱・アナログ営業体制の一歩に！
POINT ３ : マーケティング組織立ち上げと分業
マーケティングチーム・インサイドセールスチームをつくりました。
役割・機能分担の徹底で、分業体制を構築しました。
分業体制の構築
新規顧客との接点をつくるマーケティングチーム、見込み顧客との信頼関係をつくるインサイドセールスチーム、受注活動をする営業。
それぞれの役割を明確化・分業することで、「今」と「未来」のお客さまのどちらにも適切なコミュニケーションができる体制づくりをしました。
マーケティング／インサイドセールス/営業の分業体制で、より良い顧客体験へ！
営業組織改革・マーケティング組織立ち上げ、
一歩踏み出してみませんか？
コニカミノルタジャパンが実践してきた、推進ポイントのおさらいです。
とはいえ、始め方が分からない… ノウハウがなくて不安… 推進する人材がいない…
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マーケティング実践メンバーがサポートします。
コニカミノルタジャパンのマーケティングサポート
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